Một mô hình kinh doanh mới từ SKF

Được thúc đẩy bởi các công nghệ kỹ thuật số, các công ty trong nhiều lĩnh vực đang chuyển từ cách tiếp cận theo định hướng sản phẩm chiếm ưu thế sang một đề nghị hoàn thiện hơn, bằng cách thêm các dịch vụ vào đề xuất giá trị của họ. Họ đang chuyển từ mô hình truyền thống bán một máy hoặc thiết bị phức tạp duy nhất sang bán dịch vụ và hỗ trợ liên tục, giúp cải thiện hiệu suất sản phẩm, thúc đẩy nhu cầu và nâng cao lòng trung thành của khách hàng.

Một mô hình kinh doanh mới đang bắt nguồn từ thế giới sản xuất công nghiệp khi ngày càng có nhiều sự chuyển đổi đồng hành từ việc dựa trên sản phẩm sang thêm dịch vụ vào ưu đãi của họ. Việc tập trung vào việc bán các giải pháp mà các sản phẩm cung cấp, thay vì chỉ các sản phẩm, là một phần của xu hướng toàn cầu hướng tới một nền kinh tế chức năng, hoặc dựa trên các giải pháp.

Các ngành công nghiệp trong nhiều lĩnh vực đang áp dụng tư duy dịch vụ này. Chẳng hạn, các thiết bị công nghiệp và các công ty sản xuất điện đang sử dụng bảo trì dự đoán, hỗ trợ sự cố, thanh toán dựa trên việc sử dụng và thực hiện phụ tùng để nâng cao chất lượng sản phẩm và tuổi thọ. General Electric, ví dụ, sử dụng các dịch vụ, phân tích và cảm biến trực tuyến dựa trên đám mây để báo cáo việc sử dụng và trạng thái cho động cơ phản lực của mình, giúp dự đoán các sự cố có thể xảy ra. Kết quả là thời gian hoạt động được cải thiện và chi phí sở hữu thấp hơn.

Số hóa ngày càng tăng của các quy trình sản xuất và tính kết nối của hàng hóa mà họ sản xuất, thường được gọi là Công nghiệp 4.0, đang tạo ra sức mạnh cho sự chuyển đổi này. Nó được thúc đẩy bởi sự tăng trưởng bùng nổ của các thiết bị được kết nối trong Internet of Things (IoT) và trí tuệ nhân tạo (AI).

Được trang bị công nghệ này, các công ty có thể sử dụng dữ liệu và phần mềm trong phân tích dự đoán và bảo trì chủ động, được hỗ trợ bởi AI để xác định ngay các vấn đề và tối đa hóa thời gian hoạt động của sản phẩm. Thay vì chỉ bán một phần cứng công nghiệp, các nhà sản xuất cũng có thể bán cho khách hàng một hợp đồng dịch vụ bảo trì và sửa chữa cho sản phẩm cụ thể đó. Khách hàng có ít thời gian chết hơn vì giảm lỗi máy và chi phí sửa chữa thấp hơn. Các nhà sản xuất có thể tận dụng dữ liệu được tạo bởi các cảm biến IoT được đặt trong các sản phẩm thành doanh thu được tạo ra trong vòng đời của sản phẩm.

Một ví dụ thường được trích dẫn trong thế giới mới về dịch vụ dũng cảm, như một số người gọi nó là Rolls-Royce, người khổng lồ công nghiệp chế tạo động cơ phản lực, tàu ngầm, tua-bin dầu khí và động cơ khổng lồ cho tàu container. Công ty nhận ra rằng họ có thể bán thời gian hoạt động của động cơ thay vì chỉ động cơ bằng cách sử dụng phân tích dự đoán, IoT và học máy. Nó đã đi tiên phong trong các thỏa thuận bảo trì Power-By-Hour, theo đó họ tính phí khách hàng chỉ dựa trên số giờ hoạt động thực tế của động cơ. Bằng cách định vị mình là một tổ chức dịch vụ, Rolls-Royce có thể mang lại một kết quả, thay vì chỉ là một sản phẩm và có khả năng mang lại nhiều giá trị hơn cho khách hàng.

Tương tự, công ty thang máy thyssenkrupp đã phá vỡ thị trường với MAX, giải pháp bảo trì dự đoán dựa trên đám mây thời gian thực đầu tiên của ngành công nghiệp thang máy. Công ty đã đặt các cảm biến trên các bộ phận quan trọng và cung cấp cho các kỹ thuật viên kính thực tế tăng cường, và chuyển từ đơn giản là bán thang máy sang bán thang máy uptime thời gian. Công ty cho biết công nghệ bảo trì dựa trên dữ liệu này có khả năng cắt giảm thời gian chết tới 50%.

Nhiều công ty khác đang làm theo. Nhà sản xuất xe tải và xe buýt bền vững Scania đã phát triển Bảo trì linh hoạt Scania, sử dụng các hệ thống chẩn đoán trên tàu để cảnh báo chủ sở hữu khi đến lúc họ đưa xe đến xưởng để bảo dưỡng.

SKF đã thúc đẩy các dịch vụ trong nhiều thập kỷ dưới các chỉ định khác nhau, chẳng hạn như Vận hành không gặp sự cố, Giải pháp bảo trì tích hợp, Độ tin cậy của người vận hành, Bảo trì dự đoán và Dịch vụ chẩn đoán từ xa.

Sự phát triển mới nhất là một chương trình giải pháp tích hợp tập trung vào việc cải thiện hiệu quả chung của thiết bị quay của khách hàng. SKF Rotation For Life là một hợp đồng dựa trên hiệu suất dài hạn dựa trên phí hàng tháng kết hợp công nghệ mang, khả năng phát hiện thiệt hại và dịch vụ độ tin cậy trong một gói tích hợp.

Theo truyền thống, vòng bi SKF được mua theo giá, nhưng phương pháp giao dịch này bỏ qua nhiều yếu tố liên quan đến nhau góp phần vào hiệu suất của thiết bị quay và tổng chi phí sở hữu. Một phần của kết quả tiết kiệm từ sự gia tăng sẵn có của máy và một phần từ việc giảm chi phí vốn, tối ưu hóa hàng tồn kho phụ tùng và giảm thiểu chất thải.

Cách tiếp cận phản ánh tư duy dịch vụ mới: chuyển từ mua theo đơn giá / sản phẩm sang khuyến khích khách hàng đưa ra quyết định mua dựa trên tổng chi phí sở hữu để tối ưu hóa độ tin cậy của máy.

Công ty công nghiệp Atlas Copco đã giới thiệu FleetLink, một hệ thống viễn thông để cung cấp cho khách hàng thiết bị xây dựng đường bộ một công cụ để tối ưu hóa việc sử dụng đội tàu, giảm chi phí bảo trì và tiết kiệm thời gian và tiền bạc. Thông điệp quan trọng của công ty giải pháp polymer Trelleborg cho khách hàng là các giải pháp chống hiệu chuẩn và treo có thể kéo dài tuổi thọ của xe, tăng năng suất và cải thiện an toàn.

Dịch vụ tạo mối quan hệ sâu sắc hơn với khách hàng, tăng sự trung thành và tùy biến. Công ty khai thác mỏ và kỹ thuật dân dụng Epiroc đã thành lập Trung tâm ứng dụng khu vực tại năm thành phố lớn trên thế giới để đáp ứng nhu cầu của khách hàng về tăng thời gian hoạt động, cải thiện an toàn và giảm chi phí vận hành bằng cách tận dụng các công nghệ tự động hóa và số hóa.

Trung tâm ứng dụng khu vực của cam kết, cam kết xây dựng một đội ngũ chuyên biệt được đặt ngay trước cửa của khách hàng để triển khai chuyên môn phù hợp, các sản phẩm tự động hóa và các công cụ kỹ thuật số, Giám đốc Trung tâm tự động hóa khu vực của ông Kumeshan N Nikol cho biết trên Mining.com.

Các dịch vụ có thể cung cấp một nguồn doanh thu ổn định và định kỳ xuất phát từ các hoạt động như hỗ trợ, bảo trì và sửa chữa, có thể vượt xa vòng đời hữu ích của sản phẩm và tạo ra lợi nhuận sinh lợi.

Dữ liệu hiệu suất sản phẩm giúp thông báo các cải tiến trong tương lai và có xu hướng nén chu kỳ phát triển sản phẩm mới. Ngoài ra, tư duy dịch vụ có thể tạo ra lòng trung thành thương hiệu mở rộng cho các giao dịch mua trong tương lai.

Trong thị trường ngày nay, nơi nhiều nhà sản xuất phải đối mặt với tỷ suất lợi nhuận quá thấp trên một sản phẩm và cạnh tranh với hàng nhập khẩu rẻ hơn, kết hợp bán hàng với dịch vụ khiến các công ty có lợi thế cạnh tranh.

Nền kinh tế dựa trên dịch vụ cũng là một lợi ích cho một tương lai bền vững hơn. Tại Hoa Kỳ, Ioannis Bellos, giáo sư tại Trường Kinh doanh tại Đại học George Mason ở Virginia, và Mark Ferguson, giáo sư tại Trường Kinh doanh Moore thuộc Đại học South Carolina, đã viết một bài nghiên cứu về hiện tượng này. nền kinh tế dựa trên dịch vụ. Họ cho rằng một giải pháp cho xã hội dùng một lần ngày nay là dành cho các công ty dựa trên sản phẩm truyền thống để hướng tới các mô hình dựa trên dịch vụ nhiều hơn.